¿Necesito un asesor para vender mi empresa?

Hace unos años recibí la visita de un cliente. Se trataba de empresario local, un hombre muy exitoso, dedicado a la producción de mariscos para la exportación. Había decidido vender su negocio y deseaba acompañamiento profesional en el proceso.

Me sorprendió la claridad de sus expectativas. Además, parecía familiarizado con el proceso. Por curiosidad le pregunté y me conto que años atrás había intentado vender su negocio. Con ese fin, había visitado a varios asesores aquí en la ciudad, sin embargo, desistió de la figura de un asesor debido a que le parecían costosos los honorarios propuestos, así que decidió vender la empresa por su propia cuenta.

A tal efecto, contactó a algunos conocidos, incluso comentó su propósito a uno de sus colaboradores de mayor confianza. A su vez, el colaborador, movido por las buenas intenciones de ayudar a su jefe, pero desafortunadamente con muy mal criterio, acudió a uno de los bancos con que mantenía relaciones comerciales la empresa y peor aún, comentó las intenciones del dueño a uno de los principales proveedores. Es preciso tener en cuenta que todo esto sucedió en una pequeña ciudad del interior del país de modo que la noticia se esparció rápidamente en aquella comunidad.

Ello trajo como consecuencia serios problemas con el banco con el cual la empresa mantenía su principal línea de crédito, el principal proveedor canceló el crédito y siguieron otros proveedores que tomaron la misma precaución, todo lo cual evidentemente afecto, dañando el nombre y reputación de la empresa y de su propietario.

En base a lo anterior, puedo responder categóricamente que si es necesario un asesor para vender una empresa.

Ahora bien, ¿qué valores agregados trae a la mesa el asesor?

1.      En primer lugar, “confidencialidad”.

2.      Objetividad: indicar al dueño si la empresa está lista para su venta, o si, por el contrario, es preferible hacer cambios (mejoras) antes de vender, o si es el momento adecuado para seguir adelante dependiendo del ciclo económico.

3.      Sugerir un valor razonable para la transacción.

4.      Comercialización de la transacción: preparar un “teaser” (perfil “confidencial” – sin nombre -, descriptivo y resumido de la transacción) y el “memorando de información” dirigido a los potenciales compradores de la empresa.

5.      Identificar y contactar a potenciales compradores (no es inusual que sean grupos económicos del exterior), y firmar los acuerdos de confidencialidad respectivos antes de presentar el memorando.

6.      Comunicar asertivamente el proceso de la transacción a los pre-seleccionados.

7.      “Filtrar” adecuadamente a los potenciales compradores pre-seleccionados:

–         indagar y calificarlos

–         determinar su solvencia económica y ética.

8.      Coordinar la visita a las instalaciones de la empresa.

9.      Preparar la empresa para el due diligence (subir la información legal, financiera, comercial, etc. al “data room” para su consulta por los potenciales compradores).

10.  Ayudar en el proceso de evaluar las propuestas de compra “en firme” recibidas y en las negociaciones.

En definitiva, el aporte del asesor es considerable y si bien no garantiza el cierre de la venta, eleva significativamente las probabilidades de éxito.

Luis Ernesto González

Consultor de Negocios